التغلب على الاعتراضات في المبيعات
غالباً ما نتسآل عن كيفية التعامل مع الاعتراضات، وأعتقد أننا سنمضي قدمًا ونعطيكم الطريقة السرية التي أظهرتها العديد من التجارب الشخصية وما هي الطريقة المحددة التي يجب عليك التعامل بها والتعامل مع جميع الاعتراضات.
وفي ما يلي طريقة تسمى طريقة 5 خطوات للتعامل مع الاعتراضات في المبيعات، وبمجرد أن تبدأ في استخدامها، ستندهش وتنذهل من مدى نجاحها. وإليك خطوات الطريقة:
الخطوة الأولى
أولاً، اسمع العملاء تمامًا. لا تقاطعهم بتاتاً! ضع عبارة مخففة قبل أن تجيب:
“أنا أفهم تمامًا ما تشعر به” “شعر بعض أفضل العملاء بهذه الشيء أيضًا” “أفهم تمامًا ما تشعر به، هذا قرار كبير، وأنا متأكد الآن من أنه من المنطقي بالنسبة لك التفكير في هذا الأمر.”
الخطوة الثانية
سؤال وعزل الاعتراض قبل إجابته.لانه لا يمكن لرجل المبيعات البدء في المطاردة والرد على كل الاعتراضات التي تقدمها العملاء لك! يجب عليك أولاً استجواب وعزل الاعتراض للتأكد من أنه اعتراض حقيقي.
مثال: لو كان الاعتراض هو ان “السعر مرتفع جدًا”
فعليك الاجابة بالشكل التالي “أفهم __________ ، واسمح لي ان أطرح عليك سؤالاً: بفرض أن سعر هذا المنتج لم يكن مشكلة (أو يتناسب مع ميزانيتك، أو إذا كان شخص ما سيشتريها لك فجأة)، ولكن إذا لم يكن السعر هو المشكلة الوحيدة فلا توجد مشكلة هنا، هل هذا هو الحل الذي تشعر أنه مناسب لك اليوم؟ أو، لو لم يكن السعر هو العائق الوحيد فهل ستمضي قدمًا وتطلبه اليوم؟”
الخطوة الثالثة
في حال كان الاعتراض عن بعد، أجب على الاعتراض (باستخدام رد مكتوب) لا سر هنا أنصحك باستخدام رد مكتوب بمجرد فهم ماهية الاعتراض. إما أن تستخدم أحد البرامج النصية التي لديك بالفعل، أو اكتب واحدة. مهما يكن الأمر، استخدم برنامج نصي، او البريد الاكتروني.
الخطوة الرابعة
أكد إجابتك: من أكبر الأخطاء التي يرتكبها 80٪ من مندوبي المبيعات عند الرد على الاعتراضات أنهم لا يؤكدون إجاباتهم – وبعبارة أخرى، ويستمرون في الحديث! يتفهم 20٪ من مندوبي المبيعات خطر التحدث بعد الإغلاق (مثل فتح باب لتقديم اعتراضات جديدة)، وبدلاً من ذلك، بعد استخدام ردهم المكتوب، يؤكدون إجابتهم. مستخدمين ما يلي:
“هل هذا الجواب كافي لك؟” “هل هذا منطقي؟” “هل أرضاك هذا الجواب؟”
إقرأ أيضاً ما هو الفحم الحجري وكيف يتكون وما هي أنواعه
الخطوة الخامسة
اسأل عن الصفقة! قد يبدو هذا واضحًا لكنك ستندهش من عدد (مثل 80٪ أو أكثر) الذين لا يطلبون صفقة الشراء. النصوص تؤكد أنك تفعل ذلك! وبعد أن تطلب الأمر، استمع فقط!
هذا هو الأسلوب كله. قد يبدو الأمر بسيطًا ، مثل الفطرة السليمة ، لكن 80 إلى 90٪ من المنافسين لا يفعلون ذلك – ولذا فإنهم يكافحون يومًا بعد يوم مع الاعتراضات الشائعة. إذا كنت تريد البدء في التعامل مع الاعتراضات والتغلب عليها بسهولة ، فابدأ في استخدام طريقة 5 خطوات اليوم وشاهد مبيعاتك تبدأ في الإقلاع!
